El embudo de ventas es una de las representaciones visuales más utilizadas para comprender el viaje que hace un cliente desde que entra a tu negocio hasta que realiza una compra. Te desvelamos cómo aplicarlo en tu empresa y entender sus resultados para mejorar tu estrategia comercial.
Todo negocio tiene un objetivo muy claro: generar beneficios a través de sus productos o servicios. Conseguir este logro siempre requiere de mucho trabajo y la planificación es importante, ya que recordemos que un proyecto puede llegar a morir de éxito. Analizar y planificar es un paso obligatorio a la hora de tener una buena gestión del negocio. Por eso vamos a detallar en qué consiste el embudo de ventas como herramienta de estudio.
¿Qué es un embudo de ventas?
Es muy sencillo, se trata de una representación gráfica de los potenciales clientes hasta que son clientes finales, en forma de cono invertido y dividido en diferentes etapas o fases. Lo que se hace es medir el número de usuarios que llegan a cada fase.
El modelo se propuso en 1898 por parte de Elmo Lewis y describió en el mismo 4 etapas: conocimiento, interés, deseo y acción. Pese a todo el tiempo que ha pasado, este modelo sigue siendo el más conocido y práctico para describir el recorrido de los clientes.
Ojo, no lo confundas con el embudo de marketing
Sí, hay otro embudo de análisis muy habitual que es el de marketing y cuyo objetivo es conseguir leads, es decir, se trata de un embudo que centraría sus acciones en las 3 primeras etapas del embudo de ventas.
Sin embargo, ambos son perfectamente compatibles, el embudo de marketing lleva a conseguir el deseo y parte de la acción (ir a la tienda o visitar el comercio digital en la web). El conseguir que la acción sea definitiva es algo que se analiza en el embudo de ventas.
¿Cómo construyo este embudo?
Para hacerlo debes tener mucha información sobre todos los procesos de tu negocio. Si es una tienda digital, saber cuál es el impacto de tus campañas publicitarias en redes sociales o buscadores, a partir de ahí cuantas visitas recibes en la página y de dónde proceden, finalmente comprender las interacciones del cliente en la misma página y estudiar el comportamiento de aquellos que llevaron a cabo el paso final de pago y, también es importante, de los que no.
Puede parecer complejo, y en parte lo es, pero una vez tienes los datos a mano todo es mucho más sencillo. Una vez descubres que quizás una parte del diseño de tu web, como por ejemplo podría ser la obligatoriedad de registro completo para una compra, es lo que está frenando a muchos clientes. Con un caso tan claro puedes empezar a tomar acciones y, siguiendo el mismo ejemplo, permitir compras rápidas con registros vía redes sociales y Google o un formulario de registro recortado con la información más básica.
Esto también lo puedes aplicar a una tienda física o un restaurante. Analizando aproximadamente cuánta gente vive en el barrio, cuántos pasan por delante del escaparate, cuanta gente mira lo que ofreces y cuantos llegan a entrar. Finalmente, el dato más fácil de recabar siempre será contar el número de visitantes de tu negocio que acaban realizando una compra, comprobar si ha sido el trato del dependiente, el precio, etc. lo que dio el último empujón a la fase que más deseamos todos: la acción.
Generando embudos de ventas con MGest
Aunque no ofrezcamos un servicio de visualización en formato de embudo, es muy fácil que con todas las opciones para recabar datos que tienes en los módulos de ventas y el CRM integrado puedas generar tu propio embudo de ventas. Pon a prueba nuestro programa ERP rellenando el siguiente formulario y atrévete a formar parte de nuestro embudo.
